Kurti sėkmingą rinkodaros strategiją, rasti galimybių parduoti produktus ir paslaugas ir geriau bendrauti su esamais ir galimais klientais yra sunki užduotis.

Jei norite žinoti, ar yra būdų padaryti jūsų rinkodaros pastangas efektyvesnes, užduokite sau šiuos klausimus:

Pagrindinė šio straipsnio mintis gali būti suformuluota taip: jei jūs norite valdyti pardavimus, jūs turite juos (pardavimus/rodiklius) matuoti.

Visose įmonėje egzistuoja padaliniai, atsakingi už pardavimus. Vienose įmonėse tai prekių realizacijos, paskirstymo padaliniai, kurie nepriima jokių sprendimų.

Ar norite paskaityti tikrai prastą pardavimo laišką? Perskaitykite šį.

R&D DEŠIMTMETIS PAGALIAU ATSIPERKA
Šiandien rašau norėdamas jums pranešti apie mano sukurtą tikrai puikią kavavirę. Pirmiausia aš žinau, kad ji TIKRAI puiki, nes aš metų metus tyrinėjau įvairių rūšių kavavires, nuo „lašančių į indą“ iki elektrinių. Tada tyrimų sritį praplėčiau įtraukdamas komercines kavavires ir sužinojau visas paslaptis apie tai, kas sukelia „Java“ kavos srautą į didelius kavos tinklus. Dabar, PO SEPTYNERIŲ METŲ, aš pasiruošęs supažindinti jus su visų savo TYRIMŲ vaisiais. Aš sukūriau EZ CAFE ir, leiskite jums pasakyti, visos kitos kavavirės prieš ją nublanks.
Tai pakeista tikro pardavimo laiško versija. Kas joje blogai? Beveik viskas.

Nesvarbu, kas būtumėte, pradedantis pardavėjas ar verslo krypties direktorius, skambinti telefonu vis tiek reiks. Peržvelgiau kelis naujausius patarimus ir nusprendžiau kai ką užsirašyti. Tikrai pravers. Jei ne man, tai mano komandai. Tikiuosi, -

I. Asmeninis skambinimas

Ką daryti, kai po daugybės bandymų ir susidūrimų su autoatsakikliu, pagaliau kitame gale ragelį pakelia PATS GENERALINIS? Ką sakyti? Kad nepatektumėte į kvailą situaciją, www.sellingtobigcompanies.com pardavimų vadovė Jill Konrath, pataria:

Kodėl jūsų kolegoms taip puikiai sekasi parduoti kompanijos produktus ir paslaugas, kai tuo tarpu jums, nepaisant nei jūsų užsidegimo, nei pastangų, viskas tartum krinta iš rankų?

Gal todėl, kad jiems atitenka geresni klientai, gal todėl kad jie prekiauja patrauklesnėmis produktų grupėmis, gal todėl, kad skyriaus vadovas jiems labiau padeda, dažniau išsiunčia pasimokyti, o gal jie tiesiog apsigimę prekeiviai?

Visus bet kurios įmonės darbuotojus sąlyginai galėtume suskirstyti į dvi grupes. Vieną grupę sudarytų tie, kurie uždirba pinigus, antrą – kurie tuos pinigus išleidžia.

Aišku, toks suskirstymas tik sąlyginis, nes kiekvienas įmonės darbuotojas prisideda ir prie įmonės pajamų didinimo, ir prie išlaidų dalies – gal tik skirtingomis proporcijomis.

Tikriausiai jums teko girdėti sąvoką klientų valdymas arba CRM (angl. Customer Relationship Management).

Bet ar teko susimąstyti, ką tai iš tikrųjų reiškia? Praktika rodo, kad Lietuvoje dauguma verslo atstovų CRM iki šiol siejas tik su programine įranga, kitaip – patogia užrašų knygute, kurioje galima saugoti klientų kontaktus. Galime jus nuvilti – CRM sąvoka yra kur kas platesnė ir apima daugybę su klientų aptarnavimu ir įmonės veikla susijusių aspektų.

Fraud atsiskaitymas - tai nesankcionuotas pasinaudojimas svetima (vogta) kredito kortele ar kortelės duomenimis, įsigyjant prekes internetinėje parduotuvėje.

Internetinė prekyba pasaulyje prasidėjo ganėtinai seniai. Atsiskaitymų būdų būdavo įvairių, tačiau pats populiariausias atsiskaitymo būdas internete - kreditine kortele.
Kreditinių kortelių yra įvairių rūšių bei tipų (Visa, Mastercard, American Express ir pan.). Tačiau visos kreditinės kortelės turi labai svarbius duomenis, išspausdintus ant kortelės: kreditinės kortelės numeris (16 skaitmenų), kreditinės kortelės galiojimo laikas (valid through: metai/mėnesis) bei CVV kodas (kitoje pusėje kortelės, baltoje juostoje, trys paskutiniai skaičiai).

Taigi, tęsiu naujų lietuviškų eparduotuvių temą. Šįkart trumpai apžvelgsiu dar 8 naujas parduotuves.

1) Juozukas.lt

Turėjom SuperPetras.lt..dabar turim Juozukas.lt:) Pavadinimas šmaikštus, bet nelabai į temą. Su Petru situacija buvo kita:) Bent jau buvo aišku, kad maistą į namus pristatys super jaunuolis vardu Petras... Bet tiek to..
Pagrindinės prekės yra šmaikštūs marškinėliai tiek merginoms, tiek ir vaikinams. Gal kam jie ir šmaikštūs, o man pasirodė visiškai neorginalūs ir neįdomūs. Pavyzdžiui užrašas ant krūtinės "Born to be wild" jums šmaikštu? Arba D&G su prierašu Dollars and Girls? Nžn..man kažkas čia ne taip. Gerai bent, kad kainos nėra didelės. Visų marškinėlių kaina vienoda - 39 Lt.
Tiesa, yra dar ir trečia kategorija..ji vadinasi "namams". Spėkite, kad po ja slepiasi? Neatspėtumėt gyvenime:) Mokėjimų kortelių dizainai!?!?! Čia aš pasiduodu:)

 

E-komercija Lietuvoje yra ankstyvoje stadijoje, neišvystyta logistika, mokėjimai - bankų nuorodos su prisijungimu prie savo sąskaitos, prekių asortimentas - masiniai produktai, parduotuvių ar brangesnėmis kainomis..Kodėl nepažvelgus į visa tai kitu kampu?

Dažnai spaudoje ar e-portaluose išvystame naujieną - Lietuvoje startavo nauja elektroninė parduotuvė, siūlanti nepaprastai daug buitinės technikos, aksesuarų iš Kinijos, nepaprastai geromis kainomis, nepaprastai geromis sąlygomis. Valio, daug kas pagalvojame - judame į priekį ir Lietuvoje. Tačiau čia aš įžvelgiu ribotą ekomercijos supratimą Lietuvoje, kuris sugrąžina mus į “kioskelių” laikus.

Efektyviausia pardavimo komanda, kokią tik galite rasti, yra jūsų entuziastiški klientai.

Priežastis gana paprasta: klientai negauna užmokesčio už pagyrimus. Jei klientas tampa didelis jūsų firmos šalininkas, vadinasi, jūs to tikrai nusipelnėte. Pirkdami jūsų produktą ar paslaugą, klientai jaučiasi ypatingi klubo nariai.
Tačiau nuolatiniai klientai nesukuria pardavimo komandos vieni. Svarbiausia, kad tas ištikimas pirkėjas taptų rėmėju, kuris reklamuoja jus ir paverčia savo draugus, šeimos narius ir partnerius jūsų klientais. Kurdami gerą „iš lūpų į lūpas“ sistemą, jūs puoselėjate visiškai savanorišką pardavimo jėgą, kuri kuria iniciatyvą, pagerina prekybą ir padidina rinkodaros pajamas. Čia pateikiami trys pagrindiniai būdai, kaip įtikinti žmones girti jūsų verslo istoriją. Kai sukursite klientų pardavimo jėgą, rasite kitų savo verslui tinkamų galimybių.

Egzistuoja gausybė verslo sėkmės formulių. Visų jų pamatą sudaro žmonės, kurie tą verslą kuria – vadovai, įvairūs specialistai, pardavėjai, techniniai darbuotojai ir t.t.

Pasikalbėkime apie vienus iš sėkmės kalvių, tuos kurie tiesiogiai bendrauja su pirkėjais. Ne apie juos pačius, o apie vieną problemą su kuria jie susiduria. Bendraudamas su jais visada sakydavau, kad kol klientas su jumis sutinka, jums pritaria - jūs ne dirbate, o mėgaujatės darbu. Kai klientas nesutinka, ginčijasi, ar abejoja jumis - prasideda darbas. Kai klientas jus kaltina, jums grasina – prasideda jūsų profesionalumo egzaminas.

Ką daryti, kad klientai norėtų pirkti labiau, negu Jūs norite parduoti?

"Visi pardavėjai šiuo metu parduoda sprendimus" - rašo Dave Brock savo straipsnyje "Focus On a Customer's Need To Buy, Not Your Need To Sell" (Koncentruokis į kliento poreikį pirkti, o ne į savo poreikį parduoti). Jei tai tiesa, kodėl pirkėjai nemėgsta pardavėjų pastangų?

Trumpą interneto istoriją jau temdo apleistos svajonės ir seniai pamirštos svetainės.

Laimei, ankstyvieji el. komercijos laikai davė pamokų, kurios padeda el. verslui išvengti praeities klaidų veržiantis į priekį su savo planais ir svajonėmis voratinklyje.
Turbūt svarbiausia iš šių pamokų ta, kad nebūtinai kiekvienas verslas internete atras aukso gyslą. Tačiau tai nereiškia, kad jūsiškis neras... Ypač jei kreipsite dėmesį į tai, ką darote, ir stengsitės daryti geriau. Ar yra nauji pajamų srautai, kurių galite siekti? Ar yra rinkodaros strategijų, kurios gali privilioti žmones į jūsų tinklapį?

Dar ne per seniausiai “šalti skambučiai”, “partnerių tinklas”, “pažintys”, “reklama masinės informacijos priemonėse” buvo pagrindiniai daugelio verslų pardavimo “varikliai”.

“Šaltų skambučių“ technika tiesioginiuose pardavimuose yra kone svarbiausia daugelio įmonių veikloje. Pati „šaltų skambučių“ pardavimo technika yra išvystyta iki meno aukštumų. Skambučio metu poveikis potencialiam pašnekovui prasideda jau nuo pat pokalbio pradžios. Siekiant rezultato, svarbus pasidaro skambučio laikas, balso tembras, pirmosios frazės, iš anksto suformuluoti skambučiu siekiami tikslai, kaip užbaigti pokalbį ir panašiai. Prie to paties dar turime atskiras technikas „Kaip išvengti NE telefonu“. Kaip „priversti“ klientą sutikti su Jūsų sąlygomis ir t.t. Neigiamos tokio tiesioginio pardavimo pusės buvo tai, kad pavyzdžiui, poniai Braun buvo tiesiog siūloma konkreti prekė neatsižvelgiant į tai, ko norėjo pati ponia Braun.

Situacija truputėlį geresnė B2B (Verslas – verslui) sektoriuje. Daugelis ekspertų, bent jau vakaruose, sutinka su ta nuomone, kad tai vienas iš neefektyviausių šiandienos pardavimo būdų. Skaičiuojant užmegstų kontaktų kiekį ir neigiamų atsakymų skaičių, problema akivaizdi.

Iš pradžių noriu Jums pristatytį šio straipsnio bendraautorių ir vieną iš didžiausių, man žinomų, NLP praktinių metodų taikymo aktyviuose pardavimuose žinovų - Arną Markevičių.

NLP – neurolingvistinis programavimas, arba paprasčiau – taikomoji psichologija. Kartą, sėdint mums kavinėje ir stebint Lietuvos krepšininkų pasirodymą olimpinėse žaidynėse (taškų skirtumas buvo gana didelis Lietuvos naudai), užsimezgė kalba apie NLP metodų taikymą tiesioginiuose pardavimuose ir e-komercijoje.

Praėjus tik septyneriems metams po informacinių technologijų istorijoje vadinamo „dot com“ burbulo sprogimo (1995-2001), kuomet daugelio biržose kotiruojamų interneto bendrovių akcijų kaina ženkliai krito dėl investuotojų perdėto optimizmo tų bendrovių rezultatais, e-komercija įgauna naują svarbą šiuolaikinės įmonės vadyboje.

Šiandien jau nebeužtenka įmonės strateginiame plane įmonės tinklapiui kelti tik „vizitinės kortlės“ reikalavimą internete. Interneto technologijoms pažengus ženkliai į priekį, įmonių svetainėms keliami vis didesni ir didesni reikalavimai. Šiuolaikinių įmonių vadyboje tiesioginės ir elektroninės vadybos strategijos turėtų glaudžiai persipinti. Vien interneto teikiami privalumai turėtų paskatinti rimtai įvertinti e-komercijos galimybes. Vienas iš didžiausių interneto privalumų – geografinis faktorius.

Kodėl pardavėjas bijo skambinti?

- Galų gale, priėmėm vieną žmogų pardavimams, - užbaigia pasakojimą apie savo kolektyvą malonus naujos įmonės verslo poligone įkūrėjas, - bet, pasirodė, kas šis ... bijo skambinti. Duosim jam kitokį darbą...

Reikia pripažinti, kad panašiomis bėdomis skundžiasi daugelio įmonių vadovai. "Rinkausi tik pačius geriausius pardavėjus, o, pasirodo, - apsirikau", - atvirauja gamybinės įmonės savininkas. "Kitoje įmonėje, rodos, puikiai pardavinėjo, o pas mus - tarytum visai kitas žmogus būtų...", - pritaria jam paslaugų įmonės vadovė, - "bedarbių daug, tik kur rasti gerų pardavėjų?"

Pastaruoju metu darosi madinga kalbėti apie ekonominį nuosmukį. Pripratome prie Lietuvos premjero raminimų, kad ekonominis nuosmukis nepalies Lietuvos, kad tai kažkur “ten”.

Deja, ekonomikos rodikliai kalba už save. Bet šiandien ne apie tai. Norėčiau pakalbėti apie tai, kad kas vienam nelaimė, kitam laimė, arba apie taip vadinamas interneto tinklapių “Kepyklas”. Vartoju žodį “kepyklos”, nes tų tinklapių teikiamos tinklapių gamybos paslaugos kažkuria prasme primena kepyklą. Pasirenkame turinio valdymo sistemos modulius, pasirenkame dizaino šabloną, ir štai - tinklapis “iškeptas”. Nuoširdžiai manau, kad ekonominio nuosmukio metu šie tinklapiai turi didžiausią perspektyvą padidinti pardavimus ir savo paslaugos vartotojų skaičių.

"Ar žinote, kad tik 23% pardavimo atstovų parduoda tiek, kad padengtų savo sąnaudas?" - rašo Miller Heiman, Inc įvade į straipsnį "Wasting or Winning? Are Your Sales Worth the Costs?" ("Švaistymas ar laimėjimas? Ar Jūsų pardavimai verti sąnaudų?") ir siūlo susipažinti su 100-u geriausiai parduodančių organizacijų pasaulyje.

Na, tarkim, kad nevisi ketina lygintis su pasaulio lyderiais, vistiek paminėtas skaičius verčia giliai susimąstyti. Jei tik 23% pardavėjų padengia savo sąnaudas, tai 77% - dirba nuostolingai. O tai reiškia, kad pasaulinėje rinkoje 23% pardavėjų turi išlaikyti save, dar 3 pardavėjus, administraciją, gamybą ir garantinį aptarnavimą, neskaitant įmonės tyrimų ir plėtros. Šokiruojantis FAKTAS? Kokias mintis kelia? Kokias išvadas galime pasidaryti?

Didžioji verslo augimo ir pelningumo dalis priklauso nuo to, ar skiriate pakankamai dėmesio verslo plėtrai.

Net jei esate tinkamai suderinę darbą, klientus ir darbuotojus, turėtumėte ieškoti naujų pardavimo iniciatyvų. Sukurkite procesą, kuris užtikrins, kad esami klientai nebus pamiršti, kol jūs rentabiliai ir laiku tvarkysite naujo verslo galimybes.

Viena iš vadovavimo smulkiajam verslui užduočių yra sugebėti priimti teisingus sprendimus ir kai verslas sekasi, ir kai nesiseka.

Šie sprendimai susiję ne tik su vadovavimu verslui, bet ir su grynųjų pinigų srautais. Kai situacija pasidaro sunki, pasinaudokite šiais patarimais, kaip pagerinti verslo grynųjų pinigų srautus.

Dar neturite internetinio dienoraščio? Kodėl?

Dalyvaujant susitikimuose su verslininkais, įmonių vadovais, tiesiog kalbant su draugais, daugelis manęs klausia, kam reikalingas interneto dienoraštis? Kokia iš jo nauda? Ar tai nėra tuščias laiko švaistymas? Ne ir dar kartą NE! Ar kalbame apie įmonę, ar apie privatų asmenį, dienoraštis yra būtinybė! Nauda įmonei.

Stambiausios pasaulio kompanijos, tokios kaip „Google“, „Microsoft“, „Dell“, „Kodak“, „General Motors“ turi dienoraštį, o Jūsų įmonė ar Jūs asmeniškai neturite? Kodėl? Tai nėra prabangos prekė, tai yra naujausias įrankis e-komercijoje. Patikėkite tai tikrai daug galimybių suteikianti butinybė šiandieniniame e-komercijos pasaulyje. Pabandysiu tai įrodyti, pasiremdamas faktais.