Rėmimas – tai įvairių įmonės pardavimo mastą didinančių būdų ir priemonių visuma, orientuota į tikslinę rinką, atskirą vartotoją, ar net visą visuomenę.
Rėmimas – tai veikla, kurios dėka tiksliniai klientai sužino apie produkto privalumus ir yra įtikinami jį pirkti. Taigi, rėmimas – tai įvairių įmonės pardavimo mastą didinančių būdų ir priemonių visuma, kurios dėka tiksliniai klientai sužino apie produkto privalumus ir įtikinami jį pirkti.
Pagrindiniai rėmimo tikslai yra:
- vartotojų informavimas apie naują prekę;
- prekės pranašumo išryškinimas, lyginant su konkurentų prekėmis;
- pardavimų stabilizavimas.
- Pardavimų skatinimas;
- Reklama;
- Populiarinimas;
- Asmeninis pardavimas.
Jos glaudžiai susijusios, todėl jų visuma kartais vadinama rėmimo kompleksu. Rėmimo efektyvumas priklauso tiek nuo atskirų elementų, tiek nuo tinkamo jų suderinamumo. Taip pat, reikia pažymėti, kad pardavimų rėmimas yra vienas iš svarbiausių pozicionavimo elementų.
Skirtingo pobūdžio prekės reikalauja skirtingo rėmimo formos. Gerai žinomų prekių pardavimo rėmimui geriausia tinka reklama arba pardavimų skatinimas. Gamybinės paskirties prekėms – geriau tinka asmeninis pardavimas. Taip pat rėmimo struktūra labai priklauso ir nuo kainos.
Pigioms prekėms geriau tinka reklama ir pardavimų skatinimas. Rėmimo pobūdį taip pat apsprendžia prekės gyvavimo ciklas. Yra skiriamos dvi tipinės rėmimo strategijos: stūmimo ir traukimo.
- Stūmimo strategija. Kiekvienas paskirstymo kanalo dalyvis rėmimo veiksmus nukreipia į artimiausią paskirstymo kanalo grandį. Įmonė-gamintoja prekes siūlo didmenininkams, pastarieji - mažmenininkams, o šie - galutiniams vartotojams.
- Traukimo strategija. Pastangos ir veiksmai yra nukreipiami į galutinį vartotoją, kad sumažintų prekės poreikio grįžtamąjį ryšį. Stengiamasi pirmiausiai sudominti galutinius vartotojus.
Rėmimo strategijos prioritetai priklauso nuo to, kaip ilgai įmonė numato užsiimti tokia veikla. Traukimo strategija gali atsipirkti tik per palyginti ilgą laikotarpį. Traukimo strategijos atveju, reikia investuoti nemažai lėšų, kurios atsiperka tik per ilgesnį laikotarpį. Tačiau ji yra orientuota į galutinį vartotoją, ir jos poveikis nepradingsta.
Stūmimo strategijos atveju artimiausioje paskirstymo kanalo grandyje esančių pirkėjų (prekybininkų) yra kur kas mažiau negu galutinių vartotojų paskirstymo sistemos pabaigoje. Todėl ir rėmimo veiksmai gali būti mažesnio masto, o dažniausiai ir pigesni. Dažnai net ir trumpalaikė nuolaida gali būti pakankamas stūmimo strategijos veiksmas. Tačiau ši strategija orientuota paveikti tik artimiausią paskirstymo sistemos grandį, toliau iniciatyva perleidžiama prekes įsigijusiems tarpininkams.
Stūmimo strategija patogi trumpalaikiams veiksmams remti, ji yra pasyvesnė, tačiau nereikalauja daug pradinių investicijų. Todėl ji dažnai yra vienintelė alternatyva nedaug išteklių rėmimo reikmėms galinčioms skirti įmonėms. Tuo tarpu traukimo strategiją tikslinga vykdyti tuomet, kai įmonė gali skirti tiek lėšų, kad vartotojai įsimintų ir pradėtų aktyviai pirkti siūlomą prekę.
Pagrindinis traukimo strategijoje naudojamas rėmimo „įrankis“ – reklama. Tik ji gali efektyviai pasiekti dideles auditorijas ir sukelti pageidaujamą pirkėjų reakciją. Tuo tarpu įgyvendinant stūmimo strategiją, bene svarbiausias yra asmeniškas siūlymas, kuris leidžia tiesioginiai bendrauti su potencialiais pirkėjais.
Kartais bandoma suderinti abi strategijas, tačiau tam reikia daugiau lėšų. Rėmimo strategija labai priklauso nuo jai skiriamo biudžeto. Apskritai rėmimo strategijas bei visą komunikacinį procesą nuolat veikia naujos gyvenimo sąlygos. Labiausiai reikia atsižvelgti į dvi aplinkoje pasireikšiančias tendencijas: rinkų skaidymąsi į vis mažesnius segmentus ir didžiulius pokyčius informacinių technologijų srityje. To rezultatas – integruotų komunikacinių veiksmų ir vis lankstesnių rėmimo strategijų naudojimas.
Paprastai naudojama stūmimo strategija, dėl to, kad santykinai nedideli reklamos kaštai, gerai pažįstama rinka, todėl manoma, kad nėra būtinybės reklamai. Tačiau šie motyvai labai sąlyginiai. Atsižvelgiant į įmonių specifiką, jos galėtų vietinėse informacijos priemonėse naudoti periodiškai pasikartojančią reklamą. Tai informuotų ir primintų vartotojui apie šios įmonės veiklą bei formuotų aktyvesnį jos įvaizdį.
Šaltinis: marketingas.xz.lt